Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
Branchenstimmen zum Point of Sale
Der Point of Sale ist zum Point of Situation geworden und die wichtigsten Treiber für den Verkaufserfolg sind: Die Präsentation der Waren und die Professionalität des Verkaufs-Personals.Welche unterschiedlichen Marketingmedien nutzen Sie, um Ihre PoS-Promotion zu verstärken und Ihrer Kundschaft Kaufanreize zu geben? Inwieweit unterstützt hier die Industrie? Wie sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter mehr Verantwortung übernehmen - damit Sie als Führungskraft genug Zeit für strategische Aufgaben haben? Und wie bewirken Sie, dass in Ihrem Geschäft keine ,Nein-Verkäufe’ vorkommen und ein aufmerksamkeitsstarker Auftritt am PoS gewährleistet ist?
Olivia Haller,
Markus Haller Raumgestaltung
"Durch das Re-Design unseres Logos haben wir unsere Etiketten an allen Produkten und Mustern wie Bodenbelägen, Gardinenstoffe etc. erneuert. Hier wurde deutlich, wie sehr ein Etikett eine Wirkung auf das Produkt hat und letztlich auf unsere Kunden und Kundinnen. Mit den neuen Etiketten wirken die einzelnen Produkte deutlich frischer, hochwertiger und professioneller.
Wir haben Leuchtkästen mit Raumbildern montiert. Die Visualisierung ist dadurch sehr einfach zu gestalten und kann außerdem saisonal angepasst werden. Zusätzlich haben wir Bildschirme mit Drohnenvideos beispielsweise im Sonnenschutzbereich, die stumm und unaufgeregt den Einsatz bei der Kundschaft zeigen. Darüber hinaus stehen unsere Produkte im Fokus der über 1.200 Quadratmeter großen Verkaufsfläche."
Pietro Maffucci, Schiess Wohntextil
"Wir versuchen, die aktuellen und neuen Produkte in die Dekorationen zu integrieren, damit wir unsere Kunden animieren und auf neue Ideen bringen können. Von der Industrieseite her sind es vor allem Imagebilder, die wir teilweise verwenden können.
Damit Mitarbeiter mehr Verantwortung übernehmen, werden ihnen Produktgruppen klar zugeteilt und somit sind diese Mitarbeiter als Spezialisten ausgewiesen.
Es gibt keine ,Nein-Verkäufe’, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt und die Produkte soweit verfremdet sind, dass diese nicht vergleichbar sind."
Holger Schmidt, Schmidt - Ihr Ausstatter
"Am PoS wollen wir zeigen was wir können. In unserem Raumausstatter-Geschäft und einer Verkaufsfläche von 4.000 m2 sollen unsere Kunden ein echtes Handwerks- und Einkaufserlebnis erfahren. Dafür wurden Schauwerkstätten wie das offene Nähatelier, die Polsterstube und der Kettelservice errichtet. Unsere Kundschaft kann dort entspannt, auf kreativ gestalteten Kinosesseln, bei einem Getränk sitzen und handwerkliches Geschick erleben. Denn was schafft mehr Vertrauen, als noch vor dem Kauf oder währenddessen den Experten bei der Arbeit genau auf die Finger zu schauen?
Um die Vorstellungskraft bei der Einrichtung der eigenen vier Wände zu unterstützen, bieten wir in 16 Wohnkojen und einem Ausstellungscamper die Möglichkeit an, neue ausgefallene Beläge mit kompletter Innenausstattung und Dekoration zu sehen. Ganz aktuell sind wir dabei, unsere Produkte AR fähig zu visualisieren, sodass Kunden diese mittels QR abscannen und in ihrem Zuhause sehen können. Dabei wird das Wohnaccessoire, die Tapete oder der Bodenbelag dreidimensional, live beim Ansehen des Raumes durch die eigene Smartphone-Kamera hineinprojiziert und kann aus allen Winkeln betrachtet werden. Diese Möglichkeit ist vor allem für unsere Onlineshop Kunden interessant. Natürlich werden auch weiterhin Displays, Roll-ups und Plakate verwendet, um z.B. Produkteigenschaften hervorzuheben, auf individuelle Maßanfertigungen hinzuweisen, Sortimente saisonal zu unterstützen oder Preisaktionen zu bewerben.
Wir sind stolz, nicht nur Mitarbeiter, sondern Mitdenker zu beschäftigen. In unserer hausinternen Marketingabteilung landen alle Ideen und Verbesserungen zur Verkaufsförderung des gesamten Teams. Dadurch kann schnell kunden- und verkaufsorientiert gehandelt werden. Auch die Werbeerfolgskontrolle profitiert von diesem engen Austausch. Die Fachberater und Raumausstatter, welche nah am Kunden dran sind, können zeitnah Feedback zu den Werbemaßnahmen geben. Damit der Chef mehr Zeit für die strategische Ausrichtung hat, wurde die Firma bereits vor einigen Jahren umstrukturiert. Jeder im Schmidt-Team, auch die Azubis, haben eigene Quartalsziele, die an die Unternehmensziele geknüpft sind und natürlich mit einer Prämie vergütet werden. So führt nicht mehr der Inhaber allein und verteilt die täglichen Aufgaben an alle, sondern die Ziele, welche einmal im Jahr von einem Strategie-Team erarbeitet werden, führen das Unternehmen. Das hat zur Folge, dass jeder an seinem Platz Verantwortung übernimmt und selbstständig und unternehmerisch denkend arbeitet."
Katja Schulze, Katja Schulze Raumausstattung
"Wir nutzen keine PoS-Promotion, sondern gestalten schöne Raumsituationen im Geschäft und weisen im Kundengespräch auf Neuigkeiten wie neue Outdoor-Stoffe hin. Wir fertigen z.B. für eine Gartenbank eine Auflage und präsentieren diese dann live statt auf einem Roll-Up.
Die Industrie unterstützt uns preislich viel zu wenig dafür, dass wir die Produkte anbieten, verarbeiten sowie Zeit und Ideen investieren. Unsere Hersteller sind so knauserig, dass sie nicht einmal drei Meter Stoff verschenken. Die Firma Romo ist die Einzige, die zu den Kollektionen kostenlose Stoffmeter anbietet.
Ich biete den Mitarbeitern Coachings an, führe Gespräche und beschließe Regeln. Aber ganz ehrlich, so wie ich agieren die Angestellten nicht. Das Argument der Mitarbeiter, dass ich die Chefin bin, lasse ich nicht gelten, da wir alle von den Einnahmen leben wollen.
Wir haben nur ganz gezielt Kunden im Laden und keine Laufkundschaft. Wir verlangen für unsere Beratung eine Gebühr sowie eine Schutzgebühr und somit finden keine ,Nein-Verkäufe’ statt."
Bernd Albrecht,
Albrecht Raum+Design
"Wir setzen Werbemaßnahmen wie Deckenanhänger, Displays und Plakate gar nicht ein, weil wir keinen Verkaufsladen im herkömmlichen Sinne mehr haben, sondern eher einen Showroom."
Marc Burkhardt, Behrens Raumausstattung
"Das mag vielleicht bei dem typischen Hammer- und Karstadt-Kunden so sein. Am Beispiel von Karstadt haben wir aber schon gesehen, dass diese Form der Werbung nicht mehr gefragt ist. Das wird sicherlich bei Hammer bald auch so sein.
Grundsätzlich ist der Hauptanker für Kaufanreize die unverwechselbare Ausstellung, welche immer besonders und top aktuell sein muss. Die Öffnungszeiten sollten immer sehr großzügig sein.
Die Industrie ist sehr weltfremd geworden und befindet sich sehr weit weg von seinen Händlern. Die Unterstützung läuft quasi nur noch über den Außendienstmitarbeiter, der getätigte Umsätze noch schätzt. Hier wird dann auch viel Unterstützung durchgeboxt. Positiv zu erwähnen sind an dieser Stelle die Firmen JAB, Warema, MHZ, Teba und Lano. Für die Industrie ist man einfach nur eine zu ersetzende Nummer geworden, dass war mal ganz anders. Schon immer müssen meine Mitarbeiter selbstständig arbeiten, sowohl im Verkauf als auch in der Montage. In der heutigen Zeit zählt bei meiner Geschäftsgröße (15 bis 25 Mitarbeiter mit über 3 Mio. Euro Umsatz) die Nähe zum Kunden. Wir punkten damit, dass der Geschäftsführer und sein Betriebsleiter die Kundenberatung selbst vor Ort übernehmen. Hier durch ergibt sich automatisch ein Freiraum für die Mitarbeiter, die dadurch stark in ihrer Persönlichkeit und ihrem Selbstvertrauen gewachsen sind. Stetige Schulungen im Haus oder durch die Industrie runden das Bild dann ab. In der jetzigen wirtschaftlichen Lage sicher kaum zu umgehen, wo man das Gefühl hat, dass die Politik alles versucht, um die Kauflust zu zerstören. Unser Umsatz ist bis jetzt absolut identisch zum Vorjahr, jedoch müssen wir dafür gefühlt 25 % mehr an Energie reinstecken, um das zu erreichen.
Bei guter Mitarbeiterführung, Mitarbeiterauswahl und Bezahlung darf es nicht zu ,Nein-Verkäufen’ kommen. Sollte das passieren, habe ich als Geschäftsführer einen Fehler gemacht, der sehr teuer werden kann."
Andreas Schlesinger, Geiger & Schlesinger
"Wir setzen mehrmals im Jahr Werbekampagnen zu einzelnen Themen wie Polstern, Gardinen, Markisen für unser Fachgeschäft ein. Jede Kampagne läuft mehrere Wochen und umfasst Anzeigen in Printmedien, Postkarten und Mails. Wir nutzen hierzu nur vereinzelt Bilder der Industrie, da wir unsere Marke etablieren möchten.
Wir schulen unsere Mitarbeiter regelmäßig zu neuen Produkten und Schwerpunktthemen. Es ist wichtig, dass die Mitarbeiter das nötige Hintergrundwissen haben. Nur wenn der Verkäufer für das Produkt brennt und davon überzeugt ist, wird er es verkaufen.
,Nein-Verkäufe’ kommen auch bei uns vor. Wir können es nicht allen Kunden recht machen oder exakt die Ware anbieten, die er gerne hätte. Wir reflektieren die Nein-Verkäufe und passen je nach Bedarf unsere Produktauswahl an. Selbstverständlich suchen wir auch nach geeigneten Alternativen." aus BTH Heimtex 07/23 (Handel)